Роман Терехов, «Ростелеком»: «Важно нащупать точку, в которой одновременно возможны высокие продажи и высокая оборачиваемость запасов»

Роман Терехов, директор департамента управления закупками, МРФ «Северо-Запад» «Ростелеком», и спикер Пятой конференции «Управление закупками в компании», рассказал CFO Russia о поиске баланса между снижением рисков и ростом объема запасов компании.

В чем заключается важность установления баланса между снижением рисков и экспоненциальным ростом объема запасов?

Любое решение имеет свои плюсы и минусы. Для обеспечения максимальных продаж в идеале надо иметь в каждой точке продаж, в каждом «рюкзаке» инсталлятора все типы абонентского оборудования. Но точек продаж сотни, а инсталляторов тысячи. Поэтому если позволить себе 100% обеспеченность в любой момент в каждой точке потребления, компания заморозит сотни миллионов рублей на многие месяцы, даже годы. Поэтому крайне важно нащупать точку равновесия между обеспеченностью и размером запасов, которая одновременно позволяет иметь высокие продажи и высокую оборачиваемость запасов.

С помощью каких подходов и инструментов в вашей компании достигают этого баланса? 

Чтобы найти этот баланс, требуется проанализировать большой объем информации, собрать и обработать статистику по объему запасов и расходу в каждой точке потребления, по каждому типу оборудования как минимум за год. Но это еще не все: нужно также сделать качественный, максимально точный прогноз по рыночной ситуации с учетом влияния маркетинговых акций не только своих, но и конкурентов. Учесть сезонность, внешние факторы: экономические (валютный курс, экономическая фаза, жизненная фаза продукта), социальные (праздники, период отпусков), эпидемиологические…

Это сложно, и о существовании волшебного метода мне неизвестно. Но существуют программные средства, которые позволяют накапливать статистику за 12-18 месяцев и формируют предложения по размещению заказов с учетом прогнозов продаж, расхода и сроков поставки, установленных договорами. В нашем случае это SAP IBP.

Конечно, статистика и искусственный интеллект – это еще не гарантия успеха. Требуется участие опытного и ответственного менеджера по снабжению, который своевременно введет в систему корректные прогнозы продаж, очищенные от излишнего оптимизма продавцов (с учетом процента осуществления прогнозов), добавит потоки возвратного оборудования, учтет исполнительность поставщика и всевозможные праздники, «черные пятницы» и случившиеся «наводнения» на маршрутах доставки. Это должен быть сотрудник, который в конечном итоге примет на себя ответственность за размещение заказа на поставку.

С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе поиска баланса между снижением рисков и экспоненциальным ростом объема запасов? С помощью чего удается преодолеть эти трудности?

Supply chain (SC) management – бэк-офисная функция. Менеджер по снабжению – не главный человек в компании. Поэтому при размещении заказа, а особенно при снижении объема закупки для поддержания высокой оборачиваемости, очень важно аргументированно объяснить внутреннему заказчику, почему мы не идем на 100% обеспеченность, как мы будем закрывать риски дефицита товара при срыве сроков поставки или увеличении продаж выше прогнозных уровней. Для этого проводятся S&OP Supply meetings с внутренними заказчиками. На этих встречах вырабатывается консенсус-план, согласовываются размеры заказов. Сложность заключается в сильном давлении со стороны заказчика, который стремится разместить максимальный заказ. Здесь нужно, с одной стороны, выстоять, а с другой – услышать все объективные риски, которые обозначает заказчик, после чего принять взвешенное решение, от которого зависят доход компании, ее операционная эффективность, твой бонус, а в некоторых случаях и карьера. Когда ты вооружен многомесячной статистикой, а SC является частью сильного финансового блока компании, задача становится посильной.

Задать свои вопросы Роману и узнать больше об опыте «Ростелекома» вы сможете на Пятой конференции «Управление закупками в компании», которая состоится 26 февраля 2021 года в Москве.

Алиса Попова

Комментарии