Алексей Лунев, «Металлоинвест»: «За два с половиной года конкурсы в формате голландского аукциона принесли эффект около двух млрд рублей»

Алексей Лунев, директор департамента закупок услуг и сопутствующих материалов УК «Металлоинвест» и спикер Двенадцатой конференции «Управление закупками: от автоматизации к цифровой трансформации», рассказал CFO Russia о различных подходах к проведению закупочных процедур.

Перечислите, пожалуйста, основные подходы к проведению закупочных процедур. Какие есть нестандартные подходы?

Давайте сначала расскажу про стандартные. У нас, как и во многих компаниях с развитой закупочной функцией, закупочные процедуры проходят на электронно-торговой площадке (далее ЭТП). В частности, мы используем B2B-площадку, это наш партнер в проектах, связанных с электронными закупками.

Основной вариант проведения конкурсных процедур – это запрос-предложения. На сегодняшний день 90% закупок проходят с использованием этого подхода.

Расскажите, пожалуйста, подробнее про запрос-предложение. Как он осуществляется?

Это самая банальная из возможных форм проведений закупочных процедур. В каждой компании есть справочник материалов, из которых заказчик создает заявку на закупку. Она может сопровождаться техническим заданием. Закупщик берет заявку в работу, формирует конкурсную процедуру на ЭТП и направляет запрос на предоставление цены и условий поставки.

Какие еще есть подходы? И какие нестандартные?

На конференции я расскажу не просто про закупки, которые представляют собой запросы на предоставление цены, а про варианты конкурсных процедур, которые в настоящий момент использует «Металлоинвест» для достижения экономических эффектов в закупках, например, так называемый голландский аукцион. Мы применяем данный подход в конкурсах для высокостоимостных закупок. Особенность голландского аукциона в том, что старт цены начинается с отметки, которая существенно ниже рыночной. Через какой-то промежуток времени она поднимается вверх. И участник компании, который первый скажет «стоп», будет победителем этого конкурса. Такой аукцион можно называть «борьба жадности и жажды победы». За последние два с половиной года работы конкурсы в таком формате принесли эффект около двух миллиардов рублей.

Есть еще вариант конкурсной процедуры, который мы условно называем «японский аукцион», это когда мы точно знаем, сколько денег хотим потратить. Мы понимаем, что это рыночная цена, и дальше торгуем уже не на снижение стоимости, а на дополнительные бонусы, которые можем получить к этому договору.

Например, если рассматривать закупки автомобилей, то средняя рыночная цена одной и той же марки понятна, она несильно будет отличаться. А дальше мы будем торговать бонус, который можем получить: бесплатное техническое обслуживание, комплект зимней резины и т.д. Такой формат мало используется в России, но мы его применяем.

Есть еще один подход, который мы в основном применяем в сфере услуг. Мы объявляем конкурс в формате «open book», когда все участники знают стоимость закупки. И дальше торгуемся за улучшение условий, например, по отсрочке платежа. Кто больше даст за нее, тот и выиграет этот конкурс. В основном такой вариант проводим среди наших квалифицированных поставщиков, которые для нас являются основными партнерами по закупкам.

Что такое редукцион и для чего он необходим?

Редукцион – это закупочная процедура, при которой несколько участников торгуются на снижение стоимости. Т.е. есть базовая цена, и компании ведут борьбу за предложение, которое будет самым низким, постоянно снижают стоимость. В этом случае всегда побеждает вторая цена, а не лучшая. И как раз об этом я и хотел бы рассказать на конференции более подробно.

Задать свои вопросы Алексею и узнать больше об опыте «Металлоинвеста» вы сможете на Двенадцатой конференции «Управление закупками: от автоматизации к цифровой трансформации», которая пройдет 9 февраля 2024 года в Москве.

Юлия Сильченко

Комментарии