Константин Яникович, ГК ПИК: «Каким бы ни был шторм, после него всегда наступает штиль»

Справка о компании: ГК ПИК – крупнейший застройщик в России и Европе. По итогам 2022 года: 

Коллапс цепочек поставок 2022

Давайте вспомним, как начинался 2022 год, когда европейские и американские партнеры начали воздвигать барьеры для торговли и инвестиций и усиливать меры экономического и политического давления на Россию. Пока не приходится говорить, что «дно» санкционной риторики достигнуто.

В течение марта и апреля парализовалось европейское сухопутное направление, остановился букинг морских перевозок, закрылось воздушное пространство, агентства отказывались страховать грузы. Российская банковская система столкнулась с беспрецедентным давлением: запрет на продажу евро и доллара США, отключение от трансграничных переводов по системе SWIFT и т.д.

Отдельно стоит отметить массовый уход европейских компаний, в том числе и в строительной отрасли, с российского рынка. По оценкам экспертов, более ста профессиональных участников строительной сферы были вынуждены закрыть бизнес в России. Как результат, увеличился уровень неопределённость в нашей отрасли, а также возникли транзакционные и операционные издержки.

Все эти факторы привели к неконтролируемому росту стоимости строительной продукции и тотальному дефициту широкой линейки строительных материалов. Значительно возросли издержки при строительстве объектов жилой недвижимости.

Новые каналы поставок 2023

Каким бы ни был шторм, после него всегда наступает штиль. После шока от быстро меняющейся экономической ситуации российские компании начали адаптироваться к новой реальности и прорабатывать альтернативные каналы поставок строительных материалов и оборудования. На сегодня ключевые направления это:

С апреля 2022 года компания ПИК начала интегрировать в свои закупочные стратегии новые каналы поставок и взаимодействовать с новыми партнерами. Наш закупочный блок столкнулся со сложностями при работе на новых зарубежных рынках. В первую очередь это касается быстрой контрактации необходимой продукции и нужном количестве. Кроме того, в цепочке поставок материалов появилось несколько посредников, чтобы доставить и организовать поставку продукции по параллельному импорту.

Текущие вызовы при морских перевозках

После начала СВО прошло полтора года. Несмотря на то, что время бежит быстро, сама система внешнеэкономической деятельности, к сожалению, достаточна инертна. Есть трудности, с которыми мы сталкивались в марте 2022 года и продолжаем сталкиваться в мае 2023 года (Константин Яникович выступал на Второй конференции «Логистика под санкциями: как найти новые каналы коммуникации и транспортировки товаров», которая проходила 30 мая 2023 года). Думаю, что участники ВЭД еще долго будут находиться под давлением внешней конъюнктуры.

Что я имею ввиду:

Во-первых, это тотальный перегруз дальневосточных портов. Ожидание груза на переработку достигает 30 и более дней.

Во-вторых, остановка поставок через порт Санкт-Петербурга и отсутствие четкой стратегии развития Северного морского пути. Но уже тот факт, что правительство на самом высоком уровне начало уделять этим вопросам самое пристальное внимание, не может не внушать оптимизма.

На экономическом форуме в Шанхае Михаил Мишустин, глава правительства, сказал следующее: «Мы заинтересованы в развитии транспортных коридоров в Китай – через Казахстан и Монголию, расширении воздушного сообщения и развитии потенциала Северного морского пути».

Есть уверенность, что и транспортный коридор через порт Санкт-Петербурга в скором времени вновь заработает.

Текущие вызовы при ж/д поставках

Аналогичная ситуация сложилась и с ж/д поставками продукции из Китая. Простой контейнеров достигает 30 и более дней. Сложности с поставками через дальневосточные порты в первую очередь связаны с тем, что российский бизнес переориентировал свои транспортные потоки с Европы на азиатские страны. Это и привело к транспортному коллапсу в портах. Портовая инфраструктура не была приспособлена к такому объему грузоперевозок.

Из-за нехватки парка контейнеров в рынке российские участники внешнеторговой деятельности испытывают ряд сложностей:

Во-первых, это долгие сроки ожидания выдачи контейнеров на ж/д станциях прибытия груза.

Во-вторых, это короткие сроки возврата контейнеров.

Конечно, в меньшей степени это касается компаний, у которых есть свои логистические центры.

У нас их нет. Поэтому мы вынуждены в максимально короткие сроки обрабатывать поступающие контейнера, иначе будут серьёзные штрафы за простой контейнеров.

Текущие вызовы при автодоставках

Раньше это была одна из самых быстрых и доступных схем поставок. Сейчас все иначе.

Пока комиссия Госдумы не съездила на Забайкальский контрольно-пропускной пункт, очередь из машин достигала 30 километров. А это порядка 300 автомобилей, которые очень медленно проходят через границу. На текущий момент ситуация несколько улучшилась.

Хочу напомнить, что КПП Забайкальск – это более половины грузопотока из Китая.

К сожалению, альтернативных каналов, которые могли бы подстраховать КПП Забайкальск, на сегодня просто нет.

Согласно официальным данным, мощность КПП будет удвоена к 2028 года. Хочется задать вопрос: «Почему такие длинные сроки реализации?»

Если Россия меняет свой вектор развития на партнерство с азиатскими странами, в первую очередь с Китаем, то необходимо ставить самые амбициозные сроки для расширения логистической инфраструктуры: совершенствовать пункты трансграничных переходов, расширять старые и запускать новые транспортные коридоры, кратно улучшать доступ участников ВЭД к информации и т.д. В противном случае российские компании при работе с контрагентами из Китая будут сталкиваться с ограничениями и давлением.

Банки и денежные переводы

Наша компания, как все участники международной торговли, сталкивается с трудностями при осуществлении трансграничных переводов и передвижении денег из России в так называемые дружественные страны. Сегодня срок перевода денежных средств достигает семи дней и более.

Лишь малое количество банков подключены к CIPS – китайскому аналогу SWIFT. В основном в этой системе работают только дальневосточные банки.

Не так давно на Восточном экономическом форуме выступал глава ВТБ Андрей Костин. Он отметил, что трансграничные платежи между Россией и Китаем выросли на 200%.

При этом не все китайские банки готовы открыто работать с российскими контрагентами. Комплаенс увеличен до двух-трех недель. Высок процент случаев отклонения транзакций: запрашиваются дополнительные разъяснения и справки по сделкам. Очевидно, что наши партнеры в Китае опасаются встречных европейских и американских санкций.

Также мы сталкиваемся с тем, что порой очень сложно объяснять российским банкам необходимость работать с китайскими, так называемыми экспортными компаниями. Российские банки очень внимательно проверяют все платежи, руководствуясь строгими правилами валютного законодательства. Мир меняется, экономика меняется, а механизмы остаются на уровне 2020 года. На сегодня очевидно, что многие ограничения и барьеры необходимо снять полностью или хотя бы частично. Максимально упростить систему работы участников ВЭД, чтобы снять дефицит продукции внутри страны.

Таможенное регулирование

В первую очередь мы сталкиваемся с проблемами сертификации продукции, которую завозим на территорию России. Сертификация занимает много времени, она дорогостоящая, нет системы одного окна, очень много участников, зачастую непрофессиональных.

Кроме того, мы как участники внешнеэкономической деятельности сталкиваемся с отсутствием интеграции и синхронизации таможенных правил и требований к товаросопроводительным документам, которые предъявляются в России и в Китае.

В Китае практически вся документация давно переведена в электронный вид. В России часть до сих пор находится в бумажном виде. Какие-то документы не являются необходимыми при выпуске грузов в Китае, при этом на российской таможне эти документы запрашиваются и т.д.

Аванс: хорошо или плохо?

С Китаем мы работаем уже давно. У нас репутация надёжного партнера. Поставки организованы через экспортную компанию (оператора), что позволяет нам применять гибкие схемы финансирования сделок: где-то 100% аванс, где-то частичный аванс, где-то отсрочка на 30 и более дней.

С начала СВО стало сложно прогнозировать итоговую цену товаров в России из-за волатильности рубля по отношению к ключевым мировым валютам, включая юань, который становится второй резервной валютой.

Сейчас выбор схемы финансирования – аванс или отсрочка – скорее лотерея, нежели часть взвешенной стратегии.

Лучшие практики

Преимущества наличия торгового партнера (экспортная компания) в Китае:

Стратегия экономического развития «Один пояс – один путь»

Инициатива «Пояса и пути» объединяет сухопутный и морской путь из Китая в Европу. Это совокупность проектов в различных областях: транспортных, логистических, торговых и других. Инициатива дает:

Кейс 1: несовершенство банковской инфраструктуры

Мы столкнулись со сложностями и на российской стороне, и в Китае. Конечно, это временная ситуация, но еще раз напомню, что с февраля 2022 года прошло уже более полутора лет.

Мы закупали смесители через российский банк, с которым работаем по ВЭД последние годы.

Как предусмотрено валютным законодательством: открыли паспорт сделки, зарегистрировали контракт, предоставили кучу справок.

Две недели банк рассматривал наш запрос на перевод аванса партнеру в Китае. Чтобы не терять время, параллельно начали взаимодействовать с иным российским банком. Там сделку одобрили за 2 дня.

К сожалению, в российских банках не синхронизирован единый подход к работе с китайской стороной – отсутствуют понятные требования и политики.

Если бы первый банк не затягивал с принятием решения, то мы:

Кейс 2: страхование груза – must have

Мы столкнулись со следующей ситуацией: во время движения груза по России были вскрыты вагоны и похищен груз. Наша продукция, видимо, была не самая интересная. В итоге убыток составил всего 15 тыс. рублей. Но здесь вопрос даже не в деньгах, а в том, что происходит потенциальное неисполнение валютного контракта. И это гораздо важнее, чем потеря нескольких тысяч рублей. К тому же идет отвлечение ресурса на взаимодействие с МВД, органами валютного контроля и налоговой для урегулирования сделки.

Кража произошла в конце октября-начале ноября 2022 года. В мае мы ещё продолжали разбираться. Без справок с МВД мы не могли подать разъяснительные документы в банк. Банк, соответственно, не мог урегулировать это по налоговым взысканиям.

В итоге было возбуждено уголовное дело. На его основании паспорт импортной сделки закрыли. Проблем с валютным контролем нет.

Поэтому нужно быть готовым к бюрократическим нюансам работы по ВЭД. Важен высокий уровень профессионализма коллег, которые взаимодействуют с валютным контролем.

Наша рекомендация: необходимо страховать грузы, особенно если груз дорогой. Страховка перекроет потенциальные издержки, которые могут возникнуть при реализации внешнеэкономической деятельности.

Кейс 3: нелинейные бизнес-циклы

В Китае мы закупаем много сантехники. На протяжении года у нас была 10% скидка от оптового прайса нашего партнера.

Интересный факт: в Китае финансовый отчетный год не совпадает с финансовым отчетным годом России. Если у нас 31 декабря – последний финансовый день в году, то в Китае закрытие года выпадает на начало Китайского Нового года. В зависимости от календаря это может быть либо февраль, либо март.

Что дает эта информация российским коллегам? В Китае точно так же все хотят под конец года выполнить KPI, исполнить бюджеты, максимально законтрактовать продукцию и таким образом показать свою. При этом, несмотря на небольшие объёмы наших закупок сантехники, в феврале нам удалось заключить контракт со скидкой 25%.

Ноябрь, декабрь, январь– это самый перспективный период для контрактации продукции в Китае.

Конечно, это нелинейный подход. Но зачастую 90% контрагентов в Китае работает именно так. Это дает возможность именно под конец финансового отчетного года по китайскому календарю заключить контракт на несколько месяцев вперед по лучшим ценам.

Разово приобрести продукции побольше и хранить ее на складе. Мы точно понимаем, что скидка 25% перекроет издержки, связанные с привлечением финансирования и хранением.

Очень важно понимать бизнес-циклы в конкретном регионе закупки. Обязательно изучайте, когда у зарубежных коллег закрывается финансовый календарный год.

Кейс 4: кросс-культурные различия в ведении бизнеса

Когда мы готовили масштабный проект с одним из китайских производителей, нам в тот момент и в голову не могло прийти, что именно на этой сделке мы получим бесценный опыт кросс-культурного различия в ведении бизнеса.

В декабре 2022 года мы посетили Китай с целью договориться с крупным производителем насосного оборудования об эксклюзивном праве поставок на территорию России.

Думаю, многие из вас подтвердят, что в России является обычной деловой практикой завышать собственные ожидания, чтобы получить максимально выгодные цены. Мы заложили в свою переговорную позицию данный подход и переоценили сумму дилерского контракта. Кроме того, очень долго синхронизировали техническую политику. У нашего китайского партнера ожидания, наоборот, были несколько занижены.

В результате договор подписали. Но не на эксклюзивное право, а на обычную поставку.

Из-за нашей неверной стратегии порог доверия китайского партнера к нам как заказчику на сегодня сильно понижен. Теперь нам необходимо перезагрузить наш подход и уже второй раз попытаться произвести на китайского партнера первое впечатление. Поверьте, сделать это будет очень сложно.

Выводы

Какие важные выводы мы извлекли из этой ситуации?

Во-первых, китайские партнеры, как правило, занижают ожидания от работы с российскими контрагентами. Для них лучше меньше, но гарантированно. Тогда ты не теряешь свое деловое лицо как надежного партнера.

Если уже есть работающий стабильный контракт, можно постепенно развивать отношения дальше и увеличивать объемы. Я называю такую стратегию «закупай продуманно». Она позволит сэкономить затраты на поиске партнера, избежать убытков из-за сорванных контрактов, снизить неопределённость между партнерами и повысить качество деловых отношений.

Для китайских партнеров ключевая стратегия перед заключением сделки – это несколько шагов к достижению цели. Они могут пригласить на чай, в гости или ресторан, показать свое производство, но в результате сказать: «Мы пока не готовы заключать контракт».

Работая на международных рынках, крайне важно изучать и понимать кросс-культурные различия и деловые практики.

Константин Яникович, вице-президент по закупкам, ГК ПИК

Комментарии