Евгений Шаплин, Industrial.Market: «Мы обеспечиваем строгую проверку поставщиков и облегчаем процесс закупок для клиентов»

Евгений Шаплин, руководитель департамента по работе с поставщиками, Industrial.Market, и спикер Седьмой конференции «Информационные технологии в промышленности», рассказал CFO Russia, как грамотно подойти к выбору B2B-маркетплейса для корпоративных закупок, и за счет каких инструментов и подходов маркетплейс Industrial.Market делает процесс закупок для клиентов менее “нагруженным”.

Давайте начнем с того, чем отличается B2B-маркетплейс от B2C-платформы?

B2B-маркетплейс – это площадка для продажи товаров от бизнеса бизнесу. Внешне B2B-маркетплейсы очень похожи на B2C-маркетплейсы, например, на такие площадки, как Ozon или «Яндекс Маркет», но за исключением того, что покупки на них осуществляют не физические лица, а промышленные компании, крупный бизнес и МСБ, а точнее, сотрудники этих компаний – владельцы бизнеса, директора и специалисты по закупкам или специалисты АХО. Товары на таком маркетплейсе представлены релевантные для бизнеса, то есть это не аксессуары для смартфонов и модная одежда, а электротехнические компоненты, инструменты, крепеж, запчасти для автоспецтранспорта, офисные товары, спецодежда и подобное. 

За последние годы в сегменте B2C-маркетплейсов произошла революция. Например, в 2000-х годах сложно было представить, как это: купить одежду в интернете без примерки. Теперь же это обычная практика, и примерка доступна, и возврат. Происходили ли подобные прорывы в развитии B2B-маркетплейсов?

Да, в сегменте B2C действительно произошла революция маркетплейсов. Я десять лет назад, как и многие другие, тоже скептически относился к покупке одежды в интернет-магазинах без примерки. Мне такой способ шопинга казался нерабочим, но за небольшой промежуток времени привычки покупателей сильно изменились. Приобретение одежды через интернет стало обыденным процессом, а для некоторых людей даже более востребованным способом, чем покупка в офлайн-магазине. Изменение привычек произошло благодаря различным преимуществам, которые стали предлагать B2C-маркетплейсы – это возможность выбора, качественное описание товара и опция возврата, если товар не подошел.

При этом стоит отметить, что революция маркетплейсов, которая уже случилась в B2C, происходит в B2B только сейчас. В этом сегменте пока еще очень мало надежных и удобных маркетплейсов, наполненных большим ассортиментом товаров. Возросшая конкуренция, которая сложилась на рынке B2C-маркетплейсов, еще не представлена в сегменте B2B.

Если удобных B2B-маркетплейсов мало, то, наверно, компании проще выбрать подходящие варианты для закупок? Но всё же, как не ошибиться?

При выборе маркетплейса для корпоративных B2B-закупок необходимо обратить внимание на определенные критерии.

Во-первых, маркетплейс должен быть наполнен товарами, релевантными для B2B, для промышленных или околопромышленных компаний, крупного бизнеса и МСБ.

Во-вторых, маркетплейс должен обеспечивать строгую проверку своих поставщиков (продавцов), контролировать качество их работы, чтобы исключить любые риски, например поставку контрафакта или срыв сроков поставки.

Третий важный критерий – ценообразование должно быть релевантным для B2B, то есть цены должны быть существенно ниже публичного ритейла.

В-четвертых, на платформе должна быть предусмотрена возможность согласования заказов руководителями заказчиков, возможность установки бюджетных лимитов, распределения ролей и ответственности, ограничения доступа, а также возможность мониторинга деятельности сотрудников, осуществляющих закупки, и многие другие инструменты, которые необходимы компании, чтобы не потерять контроль над процессом закупок.

Как пятый пункт добавлю возможность интеграции ERP-системы поставщика и клиента с маркетплейсом. Конечно же, всем этим критериям отвечает наш маркетплейс для бизнеса Industrial.Market.

Расскажите подробней о вашей платформе. Как она облегчает компаниям закупочный процесс?

Наши клиенты отмечают, что при работе с Industrial.Market они получают опыт, схожий с покупками на B2C-маркетплейсе. Покупатели отмечают низкие цены на товары, простоту их выбора и скорость поставки на предприятие. Покупка товара осуществляется тем же способом, к которому мы привыкли на B2C-маркетплейсах: находим товар, кладем его в корзину и оформляем заказ с доставкой в руки заказчика. В целом процесс закупок становится гораздо менее «нагруженным». Минимум согласований, максимально облегченный электронный документооборот, взаиморасчеты и ведение бизнеса только с одним контрагентом, то есть с маркетплейсом. И кстати, все заказы поставляются с отсрочкой платежа с момента поставки товара заказчику.

А если посмотреть на работу с Industrial.Market со стороны поставщиков? Насколько для них интересно такое направление, где можно тоже эффективно повышать уровень цифровизации со своей стороны? 

Сегодня поставщики все чаще ищут способы продавать свои товары через интернет. После аккредитации на Industrial.Market поставщик сразу получает доступ к заказам крупных компаний, ему более не требуется отслеживать тендерную активность на стороне клиента. Поставщик публикует свой товарный каталог с релевантным уровнем цен и начинает получать заказы от крупных клиентов без утомительной коммуникации и подготовки. Кстати, с ценовой политикой поставщику помогают определиться категорийные менеджеры Industrial.Market. При получении заказа поставщику не требуется подписывать какие-либо договоры, спецификации, проходить аккредитацию на стороне клиента. Все, что ему требуется сделать, это отгрузить товар и получить за него оплату. Аккредитация поставщика проводится единожды при регистрации на Industrial.Market и действует для всех клиентов, которые осуществляют заказы. При работе над проектом Industrial.Market мы стремились сделать документооборот минимально нагруженным, поэтому поставщик в процессе продаж выставляет всего два типа документов: УПД, направляемый электронно в адрес маркетплейса, и товаросопроводительный документ, который уезжает вместе с товаром.

Обязательно отмечу: все поставщики Industrial.Market проходят строгую проверку службой безопасности. В их число могут попасть только компании, которые имеют позитивный опыт поставки предприятиям крупного бизнеса.

Коснемся темы прозрачности закупок. Снижает ли работа с маркетплейсом риск недобросовестных отношений между партнерами?

Industrial.Market – это современный цифровой инструмент, а современная цифровизация подразумевает полную прозрачность процесса и доступность истории принятия решений для контролирующих сотрудников. Подход к закупкам в формате маркетплейса исключает неэффективные закупки, которые могут происходить при традиционном подходе из-за «информационного тумана», возникающего за рамками единого цифрового поля.

Наша команда вдохновлена своей работой, и мы верим, что благодаря нашему продукту процесс закупок в корпоративном секторе трансформируется, эффективность работы предприятий повышается, а нагрузка на их сотрудников снижается. Подробней о работе с нашей платформой я с моей коллегой Анной Пироговой, руководителем по внедрению Industrial.Market, расскажем на Седьмой конференции «Информационные технологии в промышленности», которая состоится 13 сентября 2023 года в Москве.

Алиса Попова

Комментарии