Ростислав Самоцветов: «Применяйте экономический анализ в переговорах с поставщиками»

Ростислав Самоцветов, директор финансового управления Alliance Healthcare и один из спикеров Второго форума финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2013, рассказал CFO-Russia о EVA как об интегрированном показателе управления эффективностью работы с поставщиками.

Каковы особенности показателя EVA в фармацевтической отрасли?

Показатель EVA особенно актуален в фармацевтической отрасли по следующим трем причинам.

Во-первых, в России фармацевтический рынок по-прежнему коммерческий, а не логистический. То есть участники принимают коммерческие решения по поводу того, что купить, по какой цене. Тогда как на Западе фармацевтика – это логистический рынок, базирующийся на сервисе. Для коммерческих решений показатель EVA гораздо более актуален.

Второй момент – чтобы принять квалифицированное решение о закупке, мы работаем в трех плоскостях: прибыль, отсрочка и уровень товарного запаса. Если посмотреть внимательно на эти три элемента, то два из них относятся к рабочему капиталу, а один – к PNL. Невозможно выбрать, работать в PNL или в Cash Flow – необходимы интегрированные показатели. И показатель EVA здесь опять же применим.

И третий момент – огромное поле для деятельности. Если говорить сейчас о дистрибьюторе в крупном ритейле, то обычно работа идет с 150-200 поставщиками и с примерно 8000 наименованиями. Есть что анализировать, и где применять выводы. Поэтому в нашей отрасли EVA дает реальный экономический эффект.

На что нужно обращать внимание при работе с EVA?

Чтобы система EVA заработала, необходимо уделить внимание трем основным аспектам.

Первое – нужен четкий алгоритм, понятный каждому участнику как в финансах, так и в бизнесе. Все участники процесса должны понимать, как ты считаешь EVA, по какой схеме, что на что перемножаешь и почему именно так. С EVA работает не только финансист, но и менеджер по закупкам. И этот показатель должен быть ему кристально ясен. Задача финансиста – объяснить остальным участникам проекта, что такое EVA, почему мы вводим этот показатель, из каких компонентов он состоит.

Второе – нужна привязка EVA к целям компании. То есть, если у нас есть ставка на капитал 15%, то в EVA мы тоже закладываем 15%.

И третий момент – необходима поддержка информационных систем, IT-решение. Речь не идет об отдельном сложном приложении. Но желательная большая стабильность и автоматизация, чем просто Excel.

Что бы вы посоветовали коллегам по отрасли?

Применяйте экономический анализ в переговорах. У вас есть некая система принятия решений, вы знаете, что для вас приемлемо, а что – нет. Например, вы выяснили, что согласно EVA, предложение купить товар по такой-то цене не выгодно, вас не устраивает уровень интегрированной доходности. Встречайтесь с поставщиком, покажите на цифрах, расскажите, что именно вас не устраивает. Предложите вместе найти решение.

Разговоры на уровне «нам не нравится» или «дайте больше» воспринимается как торговля на рынке.

Я участвую в переговорах по сложным вопросам, и мы действительно применяем язык цифр. Таким образом, радикально улучшили отношения с несколькими поставщиками, в условиях, когда объемы снижались, и мы были на грани прекращения работы. Вместе с поставщиками договорились об измеряемых целях, обсудили варианты, как хотим их достигнуть. И постепенно происходило движение навстречу.

Я считаю, важно переводить переговоры в конструктивное русло. Это можно сделать, в том числе используя экономический анализ.

Более подробно познакомиться с опытом компании и задать собственные вопросы Ростиславу Самоцветову вы сможете на Форуме финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2013, который состоится в Москве 6-7 июня 2013 года.

Нина Данилина

Комментарии