Мария Никонова, «Пепеляев Групп»: «Понимая зоны налоговых рисков, фармкомпания эффективней формирует свою позицию и структурирует отношения с контрагентами»

Мария Никонова, партнер «Пепеляев Групп» и спикер Десятого форума финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2021, рассказала CFO Russia о налоговых рисках, которые могут возникнуть при продвижении лекарственных препаратов, и как компаниям снизить эти риски.

Какие инструменты фармацевтические компании на территории России сегодня используют чаще всего для продвижения лекарственных препаратов?

Фармацевтические компании используют как традиционные для FMCG-рынка инструменты продвижения лекарственных препаратов (ЛП) – реклама в прессе, в СМИ, наружная и другая, так и особые инструменты, характерные для рецептурных (Rx) препаратов. Это реклама в местах проведения медицинских или фармацевтических мероприятий и в специализированных профессиональных печатных изданиях, а также взаимодействие со специалистами здравоохранения.

Можно выделить и такой способ продвижения, как сотрудничество с аптечными сетями и маркетплейсами. Для продвижения ЛП используются премии (реже – скидки) и вознаграждения за услуги, промоакции, которые проводят аптечные сети и маркетплейсы за счет фармпроизводителей, информирование покупателей, приоритетная выкладка или выдача информации о ЛП в случае онлайн-продажи.

Принято считать, что сотрудничество с аптеками и маркетплейсами применяется только для продвижения ОТС-препаратов (безрецептурных препаратов – от англ. over the counter или «ОТветственное Самолечение»). Но это не так. Есть множество интересных исследований, которые показывают, что даже если покупатель приходит в аптеку с рецептом, он может поинтересоваться мнением фармацевта о препарате, и по совету аптекаря даже приобрести другой безрецептурный препарат.

Какие основные налоговые риски могут возникнуть при продвижении ЛП?

Налоговые риски продвижения ЛП можно рассмотреть применительно к трем группам инструментов.

Первая группа – это реклама. Здесь налоговые риски связаны с квалификацией расходов как рекламных и отнесением их к нормируемым или ненормируемым расходам, а также с последствиями для целей НДС. В судебной практике возникают вопросы, связанные с тем, является ли проведение научных конференций с участием специалистов здравоохранения рекламой и должны ли расходы на такие мероприятия нормироваться или подлежат списанию полностью. На практике сложно правильно квалифицировать расходы на приоритетную выкладку и промоакции. Фискальные органы разъясняют, что такие расходы являются рекламными и должны учитываться в пределах 1% от выручки, а судебная практика идет по другому пути. Еще один вопрос связан с передачей рекламных материалов и последствий для целей НДС – сюда относятся и рекламные буклеты и листовки, и подарки, и товары по акции. В судебной практике сформулированы общие подходы, которые помогают ответить на вопросы: нужно ли платить НДС с такой операции и можно ли принять к вычету входящий НДС.

Вторая группа – сотрудничество с аптеками, которое также связано с рядом налоговых рисков. Приведу лишь несколько самых типичных вопросов.

• Первый вопрос – это квалификации различных выплат аптеке – премии, скидки или вознаграждения за услуги. Ведь налоговые последствия разных выплат будут различаться для фармпроизводителя и для аптеки. Премия учитывается в расходах и доходах и не облагается НДС, скидки корректируют налоговую базу по налогу на прибыль и НДС, а вознаграждение за услуги учитывается в расходах и доходах, но облагается НДС. Чтобы квалифицировать выплату, налоговые органы изучают и договор, оформляющий выплату, и сопроводительные документы (например, отчет аптеки о выполненных действиях), и маркетинговую политику фармкомпании. Все эти документы помогают налоговым органам установить суть выплаты и не ограничиваться тем, как сами стороны назвали и квалифицировали эту выплату.

• Второй вопрос – это премии, выплачиваемые второму звену, когда аптека покупает ЛП у дистрибьютора, а не у производителя. А премии аптеке выплачивает фармпроизводитель. На практике возникают вопросы, можно ли отнести такие выплаты к расходам. Надо отметить, что большинство фармкомпаний подходит к этому вопросу консервативно и не учитывает такие премии для целей налога на прибыль. На мой взгляд, это неправильно, есть нормы и судебная практика, позволяющая учесть и обосновать такие расходы.

• Третий вопрос – это обложение НДС компенсаций, выплачиваемых аптеке фармкомпанией за снижение цены на определенные ЛП (например, в связи с истекающими сроками годности). В настоящее время есть отрицательная судебная практика (правда, не относящаяся к фармотрасли), в которой суды приходят к выводу, что такие выплаты должны облагаться НДС у получателя, несмотря на то, что премии не облагаются НДС в силу п. 2.1 ст. 154 НК РФ.

• Наконец, налоговые риски возникают при оформлении расходов на информирование или обучение фармацевтов работе с ЛП. Деятельность фармкомпании может быть признана безвозмездной услугой в пользу аптеки, и тогда расходы нельзя будет учесть для целей налогообложения прибыли.

Третья группа – взаимодействие со специалистами здравоохранения. Этот способ продвижения особо важен для Rx-препаратов. Медицинские представители фармкоманий организуют групповые и индивидуальные встречи со специалистами здравоохранения и рассказывают им о достижениях в лечении заболеваний, новых препаратах, способах их применения, безопасности. Такая информация необходима врачу, чтобы затем выбрать лучшее лечение и подходящий препарат для своего пациента.

У российских фармацевтических компаний, которые оказывают услуги по продвижению ЛП иностранной материнской компании, на практике возникает вопрос, как квалифицировать такие встречи со специалистами здравоохранения. Если это рекламные и маркетинговые услуги, то они не облагаются НДС в РФ, так как место их реализации определяется по подп. 4 п. 1 ст. 148 НК РФ как место нахождения иностранного покупателя. Если эти услуги можно квалифицировать как информирование или обучение, то последствия по НДС будут иными.

На мой взгляд, взаимодействие со специалистами здравоохранения является одним из способов продвижения и может быть квалифицировано как маркетинговые услуги. Есть для такого толкования предпосылки в нашем и в международном налоговом законодательстве. Но чтобы избежать налоговых рисков, фармкомпании необходимо подчеркивать во внутренних документах и отчетах к договору с материнской компанией маркетинговый характер такого взаимодействия. И здесь важно соблюсти тонкую грань – ведь с регуляторной точки зрения специалисты здравоохранения не могут принимать представителей фармкомпании, за исключением мероприятий, направленных на повышение профессионального уровня или на предоставление информации, связанной с осуществлением мониторинга безопасности.

Какие главные меры необходимо предпринять компаниям, чтобы снизить налоговые риски?

Фармацевтической компании очень важно понимать основные зоны налоговых рисков. Для обсуждения таких зон как раз и проводятся отраслевые налоговые конференции, семинары и клубы. На форуме я буду рассказывать об опыте других фармацевтических компаний, о судебной практике, о разъяснениях фискальных органов. Понимая основные зоны налоговых рисков, каждая фармкомпания формирует свою позицию, структурирует отношения с контрагентами и создает защитный файл. Он поможет защититься перед налоговыми органами.

Также важно проверить содержание договоров с контрагентами, первичных документов, сопроводительных документов, маркетинговой политики, внутренних локальных документов. Все они должны быть подготовлены так, чтобы помочь компании в ситуации налогового спора отстоять свою позицию. Например, если речь идет о взаимодействии со специалистами здравоохранения, то особое внимание надо уделить содержанию маркетингового договора с материнской компанией и подтверждающих документов, формулировкам должностных инструкций медпредставителей, которые непосредственно взаимодействуют с врачами, локальных политик и писем в лечебные учреждения. Такая работа особенно трудна для фармацевтической компании, поскольку необходимо учесть и возможные регуляторные риски. Это все равно что пройти по лезвию ножа. Но выполнив такое «домашнее задание», фармкомпания будет готова к потенциальной проверке и сможет защитить себя.

Задать свои вопросы Марии вы сможете на Десятом форуме финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2021, который состоится 25-26 ноября 2021 года в Москве.

Алиса Попова

Комментарии