Юлия Колесникова, Ariston Thermo Rus: «Наша компания смогла полностью отказаться от кредитов»

Юлия Колесникова, финансовый директор Ariston Thermo Rus, и спикер Шестой конференции «Управление дебиторской задолженностью», рассказала CFO Russia, как  с  помощью  KPI оптимизировать срок погашения дебиторской задолженности.

Как давно вы используете систему KPI?

Когда я пришла в компанию в 2005 году, система уже была внедрена. Не уверена, что кто-то сможет назвать точную дату внедрения, потому что Ariston Thermo Corporate использует систему KPI десятилетиями.

Другое дело, что она постоянно трансформируется. Например, когда я пришла в компанию, то сразу предложила отказаться от показателя «количество продукции», который был основой для оценки эффективности сотрудника коммерческой службы. Вместо этого мы начали подсчитывать прибыль, которую он принёс компании. Такое изменение привело к скачку продаж.

Прибыль подсчитывалась без учета дебиторской задолженности? Грубо говоря, пока компания не получила деньги за товар, сотрудник не получал премию за продажу?

Нет. Мы считаем оборот по количеству отгруженной продукции. Если товар отгружен, значит, сделка прошла и засчиталась в KPI сотрудника.

Но в этом  KPI есть ещё один показатель – DSO (срок погашения дебиторской задолженности). Он используется для углубленной оценки работы наших менеджеров. При этом ежемесячное вознаграждение сотрудника на 20% зависит от уровня DSO его клиентов. Расскажу подробнее. У всех клиентов в договоре оговорены кредитные отсрочки. К примеру, у клиента Х отсрочка в 45 дней. До конца этого срока дебиторская задолженность считается текущей. Если Х не заплатил и наступил 46 день, наша система SAP блокирует дальнейшие отгрузки и отмечает задолженность галочкой «просроченная». Чем дольше Х не переводит деньги, тем больше портит показатель DSO у менеджера, с которым он работает.

Вы внедряли новые KPI в одиночку?

Во главе всех изменений системы KPI – у нас HR-отдел, который плотно работает с нами и берет на вооружение наши идеи. Например, мы предложили внести в систему показатель DSO. Коллеги оценили целесообразность, и нашли простой и эффективный способ внедрения.

Изменения KPI – это процесс. Нельзя просто изменить показатели. Нужно объяснить сотрудникам, зачем мы это делаем, и что означает каждый новый термин.

Каких результатов удалось достичь компании, внедрив новые пункты в KPI?

Главных результатов два. Первый – люди стали заинтересованы в быстром закрытии дебиторской задолженности их клиентами. Второй вытекает из первого. ДЗ стала быстро выплачиваться, благодаря чему наша компания смогла отказаться от кредитов. У нас открыта кредитная линия, но мы ею не пользуемся с 2014 года. Ariston Thermo Rus хватает своих денег для обеспечения и развития бизнеса.

Задать свои вопросы Юлии вы сможете на Шестой конференции «Управление дебиторской задолженностью», которая пройдёт 26 октября 2021 года в Москве.

Ирина Алексеенко

Комментарии