Отчет об Онлайн-конференции финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2020 (День 2)

25-26 августа 2020 года группа Prosperity Media при поддержке портала CFO Russia провела Онлайн-конференцию финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2020. Спикеры обсудили тенденции фармрынка – какие риски они несут для бизнеса и как их избежать, а также как оптимизировать затраты и обеспечить ликвидность фармкомпании. Представляем вашему вниманию отчет о втором дне мероприятия.

Спикеры второго дня рассказали об эффективном взаимодействии участников фармацевтического рынка в новой реальности.

Сергей Белобородов, генеральный директор, CSC Pharma, представил кейс на тему «Стратегии и тактики взаимодействия с аптечными сетями в новой реальности». Спикер подчеркнул, что сегодня на фармрынке происходит кризис доверия: когда такое случается, «все инструменты и контакты рушатся». Клиенты уверены, что аптеки больше заинтересованы в марже, чем в их здоровье, врачи рассматривают фармацевтов как конкурентов, производители не доверяют отчетам аптечных сетей и т.д. Сергей рассказал, какие меры предпринимают в его компании соответственно с кризисом доверия. К примеру, очень полезно рассчитать индекс доверия к аптечным сетям: для его расчета не лишне привлечь людей из других компаний, чтобы они дали «внешний взгляд» на аптечные сети, составить свой ЧС, серый и белый список сетей. Сама компания работает с аптечными сетями среднего калибра, региональными, настроенными на долгосрочные отношения.

Доклад Разии Солодовой, начальника отдела экономики и анализа фармацевтической и медицинской промышленности, ФБУ «ГИЛС и НП», был посвящен адаптации рынка лекарственных средств в условиях пандемии. Спикер обрисовала общую картину российского фармрынка сегодня:

• высокая импортозависимость в субстанциях для производства ЛС (в том числе, входящих в список ЖНВЛП);

• перебои в поставках АФС из Китая, Индии и других стран в 1 квартале 2020 года в связи с закрытием границ;

• существенный рост цен на логистику;

• повышение цен на зарубежные АФС в связи с изменением курса рубля, и т.д.

Многообразные риски, возникшие в связи с такой ситуацией на фармрынке, можно минимизировать полным циклом производства субстанций на российских предприятиях, и фармрынок уже начал об этом задумываться. Также спикер рассказала о поддержке производителей со стороны государства. В рамках программы финансирования «Противодействие эпидемическим заболеваниям», запущенной Фондом развития промышленности в марте 2020 года, поддержано производство экспресс-тестов для выявления коронавирусной инфекции, оборудования для реанимационных отделений, средств индивидуальной защиты, систем очистки и обеззараживания воздуха, и т.д. Всего по линии ФРП одобрено для финансирования около 34 проекта в фармацевтической промышленности и 57 – в медицинской промышленности по наиболее востребованным программам финансирования.

Гунтис Звигулис, финансовый директор, GlaxoSmithKline, рассмотрел особенности страхования дебиторской задолженности при работе с дистрибьюторами и аптечными сетями. Спикер отметил, что грамотное страхование ДЗ начинается с сильной внутренней политики кредитного контроля. Инструменты страхования необходимо применять не только к сомнительным покупателям. Ошибочно считать, что лишь 1-2 покупателя у вас рискованные, а другие – нет, поскольку рынок быстро меняется. Также докладчик отметил, что по кредитной политике GlaxoSmithKline считается кредитный лимит на каждого клиента (эти лимиты пересматриваются регулярно и могут быть уменьшены или отменены), составляется месячный прогноз по каждому дистрибьютору. В компании есть отдел, выделенный для работы с дистрибьюторами напрямую. Оплата ДЗ зашита в KPI, есть бонусная система – сотрудники заинтересованы в том, чтобы клиенты все оплачивали вовремя.

Кирилл Зайцев, заместитель директора по коммерческим вопросам и логистике, МНПК «БИОТИКИ», поделился практикой контроллинга маркетинговых контрактов производителя с аптечными сетями. «Маркетинговый контракт мы можем контролировать с помощью аптечных отчетов, – отметил Кирилл, – но не всем отчетам можно доверять». Спикер поделился схемой анализа аптечных отчетов и контроля аптечных сетей (АС). Отчет АС должен быть приведен к «стандартной» форме производителя и содержать поаптечные закупки и продажи всей номенклатуры продукции компании, указанной в ДС, с указанием серий и дистрибьютора каждой упаковки. Также необходим общий анализ валидности товаропроводящей цепочки внутри АС, анализ поставщиков товаров (к примеру, выявление вторичных поставщиков при лимитировании списка дистрибьюторов). И обязательно обращать внимание на многократное дублирование количеств закупаемого или продаваемого товара, непропорционально большие закупки или продажи товарной позиции, значительно отличающиеся от средних продаж в данной АС или средних продаж по РФ.

Алла Великанова, руководитель отдела обучения и развития персонала, Гедеон Рихтер Фарма, выступила со спецдокладом «Построение эффективной рабочей среды фармкомпании в удаленном режиме». Спикер рассказала об удобных и эффективных инструментах менеджера для постановки, контроля задач и сбора креативных идей (например, виртуальная доска Miro) и выделила 10 ошибок цифрового этикета, среди которых:

• Уверенность в том, что чтение лекций/проведение тренингов офлайн и онлайн – одно и то же. На самом деле в онлайне все придется начинать с нуля, «это 2 совершенно разные истории».

• Иллюзия «Раз ко мне пришли на вебинар – будут слушать». Это не так. Работайте с голосом, чтобы он не убаюкивал, но и не раздражал слушателей, меняйте тон голоса и исключите посторонние шумы.

• Вебинары длительностью в 3 часа. Забудьте про онлайн-обучение более 60 минут. В тренде микрообучение от 5 до 20 минут, а если материал действительно объемный, создавайте спринты и делайте перерывы.

• «Я задаю вопросы в чате, значит, все вовлечены…». Совсем необязательно. Используйте дополнительные способы вовлечения – голосования, сбор ожиданий и мнений.

Команда Prosperity Media и CFO Russia благодарит спикеров за сотрудничество и уникальные практики, а всех слушателей – за интерес к мероприятию, комментарии и вопросы.

Комментарии