Михаил Кеткин, «ЭККО-РОС»: «Лучше продать с небольшой прибылью, чем “остаться на товаре”»

Михаил Кеткин, экс-директор департамента экономики и финансов «ЭККО-РОС» и спикер Десятой конференции «Корпоративный контроллинг», поделился с CFO Russia особенностями ценообразования в «ЭККО-РОС».

Какие принципы ценообразования используются в «ЭККО-РОС»?

«ЭККО-РОС» определяет цену в зависимости от объема продаж текущей коллекции, управляя таким образом также маржинальным доходом.

Также на цену влияют объемы продаж за предыдущие недели наряду с остатками товара за текущий сезон. Если продажи слабые, мы проводим их еженедельный мониторинг и по итогу решаем, нужны ли корректировки. В нашем случае корректировка — это просто понижение цены по отдельным артикулам. Обувь — товар сезонный, следовательно, если продажи не идут, несмотря на хорошие погодные условия, то, чтобы подтолкнуть продажи, можно сделать скидку.

Если сезон для данной коллекции еще не наступил, и компания понимает, что изменения погоды несут временный характер, компания просто ждет ее улучшения, а цена остается прежней. Но в такой ситуации есть риски, что значительная часть коллекции не будет распродана. Например, если весна поздняя, и весенняя коллекция еще практически в полном объеме находится на складе и продается слабо, можно повременить с понижением цен в ожидании потепления. Но если потепление будет очень резким, снег быстро растает и земля высохнет — обувь, сориентированная на «весеннюю распутицу» не продастся.

Если же наоборот, весна ранняя и затяжная, объем продаж высокий. В этом случае необходимости снижать цену нет.

Снижение цены означает снижение маржи. Не приводит ли такая корректировка к уменьшению доходов?

Совершенно верно, маржа снижается. Но здесь компания находится перед выбором. С одной стороны высокая маржинальность и низкие продажи с потерей общего валового дохода, с другой — частичная потеря маржинальности, но более высокие продажи и, возможно, более высокий валовой доход. Кроме того, почти всегда обувь лучше продать, пусть с небольшой прибылью, и получить cash, чем «остаться на товаре» на год до следующего сезона.

Как валютные курсы влияют на ценообразование?

Для «ЭККО-РОС» характерно то, что товар полностью импортный. Для компаний, которые частично импортируют, частично шьют в России, все зависит от стоимости сырья, фурнитуры которое они тоже зачастую покупают за рубежом. Если задолженность перед поставщиком сформирована в валюте, есть смысл менять цены на товар в зависимости от валютного курса. Если доллар или евро падает — можно понижать цену без опасения потери валового дохода и разрыва между долгами, кредиторской задолженностью и товаром. Если курс растет, то для того, чтобы не переоценивать долги перед поставщиком, необходимо либо договориться с ним о предоставлении дополнительной скидки с изменением курса, либо повышать цену на товар. Из этого следует, что в части ценообразования компании сильно привязаны к валютному курсу.

Задать свои вопросы Михаилу вы сможете на Десятой конференции «Корпоративный контроллинг», которая состоится 25 мая 2018 года в Москве.

Анастасия Алешина

Комментарии