Отчет о конференции «Стратегический кредитный менеджмент и управление дебиторской задолженностью» (день 1)

2-3 июля портал CFO-Russia, при поддержке Клуба финансовых директоров, провел конференцию «Стратегический кредитный менеджмент, управление дебиторской задолженностью и кредитным риском». На мероприятии были представлены более 20 подробных практических кейсов от ведущих компаний и актуальная арбитражная практика. Партнером форума стала компания Coface. Представляем вашему вниманию отчет о первом дне конференции.

Первой выступила Виктория Солдатова, финансовый директор «Рейнарс Алюминиум Рус», с докладом «Инструменты и методы кредитного контроля как способы повышения эффективности бизнеса». Она рассказала о построении системы кредитного контроля; презентовала внешние инструменты взыскания просроченной дебиторской задолженности: страхование, коллекторы и информационные онлайн ресурсы; и поделилась опытом использования внутренних инструментов взыскания: системы мотивации и мониторинга.

«Системы кредитного контроля строится из нескольких частей:

1) Контроль за наличием договоров и дополнительных соглашений;

2) Контроль за наличием:

• подписанных товарных накладных;
• доверенностей на получение товара;
• актов выполненных работ/услуг;
• актов сверок;

3) Система расчета кредитных линий;

4) Система утверждения и открытия кредитных линий;

5) Контроль за сроком дебиторской задолженности;

6) Система напоминаний о дебиторской задолженности менеджерам по продажам;

7) Система напоминания клиентам;

8) Система досудебной работы с клиентами;

9) Система использования внутренних инструментов взыскания;

10) Система использования внешних инструментов взыскания просроченной дебиторской задолженности».

Следующей выступила Татьяна Шелягина, финансовый директор Kascad Family, с докладом «Ключевые показатели эффективности по работе с дебиторской задолженностью». Она рассказала, как избежать ошибки «первого шага»; обратила внимание на важность дифференцированного подхода к ценообразованию и планирования взаимоотношений с покупателями. Спикер пояснила, что учет и контроль — главные составляющие работы с дебиторской задолженностью и поделилась опытом контроля за финансовым состоянием дебиторов. Спикер показала, как анализировать и оценивать экономические потери от дебиторской задолженности; рассказала о правомерности мероприятий по взысканию дебиторской задолженности, а также поделилась опытом оценки эффективности менеджеров по работе с дебиторской задолженностью.

«Чтобы понять насколько эффективна работа с дебиторской задолженностью, мы измеряем следующие показатели:

• соотношение размера дохода и просроченной задолженности на менеджера по продажам;
• размер проблемной задолженности в разрезе на каждого менеджера, юриста, специалиста по работе с проблемной задолженностью;
• затратность взыскания задолженности на каждом этапе;
• процент недействительных договоров;
• процент негативных и положительных судебных решений на каждого сотрудника юридического отдела;
• количество времени и кадров на работу с проблемным должником;
• количество поданных в день/месяц исков;
• количество звонков должникам в день;
• количество встреч с должниками в день;
• эффективность звонков, встреч, напоминаний;
• стандартный объем работы и производительность сотрудника в день;
• выполнение плана по количеству звонков, исков, встреч, писем;
• выполнение плана по размеру взысканных средств;
• соотношение количества положительных судебных решений и возбужденных по ним исполнительных производств;
• процент поданных исков от количества подлежащих предъявлению».

Завершил третью секцию Вячеслав Степанов, финансовый директор Carglass Russia, с докладом «Адаптация системы кредитного менеджмента и сбора дебиторской задолженности в соответствии с вызовами кризисного времени». Он рассказал о выстраивании кредитной политики; поделился опытом отслеживание задолженности «онлайн» и презентовал стратегию управления кредитными рисками, используемую в его компании.

«Работа с корпоративными парками имеет свои особенности. К счастью, у нас не было неприятного опыта с такими клиентами, однако это не значит, что можно терять бдительность. Для начала корпоративных клиентов мы распределяем на две группы: застрахованные и незастрахованные. С первой мы работаем через страховую компанию, а значит правила тут те же, что в обычной работе с страховыми компаниями. С незастрахованными парками сложнее. Они практически всегда требуют отсрочку платежа. При этом такие клиенты стараются максимально проверить всех своих партнеров, что в принципе, вызывает уважение, хотя нам и приходится передавать им большой пакет документов, включающий чуть ли не ксерокопии паспортов руководителей. В работе с ними также очень важны сроки обслуживания, которые они тщательно отслеживают. При этом, как правило, они не обращают внимание на мелкие повреждения, накапливая большую партию машин, требующих ремонта. В связи с этими особенностями, в этом сегменте мы работаем только с крупными проверенными партнерами, чтобы избежать проблем. Кроме того, в нашем арсенале есть следующие инструменты работы с дебиторской задолженностью в этом секторе:

• выставление лимитов задолженности;
• контроль сроков оплаты;
• проведение сверок по мере необходимости;
• претензионная работа;
• передача дел в суд для взыскания задолженности.

Отмечу, что последние два пункта нами еще не использовались».

Юрий Евтин, руководитель службы безопасности в »Экстра-М», представил мастер-класс «Возврат долгов: от профилактики до принуждения — взгляд службы безопасности». Он представил причины возникновения долгов; рассказал, как выстроить четкую и эффективную систему профилактики и возврата долгов. Спикер презентовал ключевые направления деятельности службы безопасности на стадиях и этапах процессов профилактики и взыскания долгов; показал особенности работы с должниками с позиции службы безопасности, обратив внимание на методы психологической «мотивации» и «принуждения» к возврату долга и допустимые (в рамках Закона) и недопустимые методы воздействия на должника. Он также представил главные ошибки, которых можно избежать при работе с должником и рассказал о методах и способах повышения личной эффективности взыскателей-менеджеров и сотрудников службы безопасности.

«К вопросу профилактики. Ее главные цели — не упустить клиента и не допустить проблемных долгов. Возникает вопрос: „Какова роль в этом процессе отводиться службе безопасности?“. Служба безопасности следит за тем, чтобы затраты на профилактику не превышали расходных приделов. То есть, помогает избежать ситуации, когда слишком много денег было потрачено на профилактику, в результате чего компания не получила прибыли, несмотря на отсутствие „плохих долгов“.

Из этого вытекает главное правило — затраты на профилактику должны быть экономически оправданы.

Ключевые меры профилактики одинаковы во всех компаниях:

• экономические;
• правовые;
• организационные;
• обеспечительные и т. д.

Экономические вам известны достаточно хорошо, поэтому я сразу перехожу к мерам по обеспечению безопасности и профилактики с точки зрения службы безопасности. Тут наши действия сводятся к следующему:

• выявить виновных в общих вопросах;
• свести к минимуму риски возникновения проблемной задолженности;
• не допустить недобросовестного контрагента (на этапе проверки документов) либо контрагента, связанного с преступностью, криминалом, мошенничеством и т. п.;
• предотвращать перекрёстные проверки со стороны контролирующих органов».

Михаил Богданов, финансовый контроллер ОАО «Группа «Илим», представил доклад «Оптимизация процесса принятия решения с учетом анализа кредитного риска и её влияние на показатели эффективности бизнеса». Он поделился опытом организации кредитного менеджмента; представил ее особенности организации: с поставщиками основная работа осуществляется до заключения договора, с покупателями в процессе сопровождения соглашения. Спикер также рассказал о кредитном менеджменте, как конкурентном преимуществе:

«Кредиты — это дополнительный сервис для клиента:

• преференции для хороших плательщиков;
• отсрочка платежа при достаточном обеспечении;
• гибкость и индивидуальный подход к ключевым клиентам, но их круг должен быть ограничен.

Важно помнить о прозрачных правилах игры для всех участников рынка. Он лимитирован, все знают всех, поэтому прозрачная для всех покупателей позиция — наше главное правило. Мы используем стандартные банковские инструменты для всех клиентов, придерживаемся единой позиции продаж и финансовой функции, а также используем одинаковые принципы для различных рынков».

Татьяна Сомова, финансовый директор «Рико», выступила с докладом «Практика предоставления коммерческого кредита партнерам». Она показала условия кредитования партнеров на примере компании Wilo; поделилась опытом использования рейтинга надежности партнера и рассказала о порядке предоставления постоянного и временного кредита партнерам на примере компании Wilo.

«Составляя рейтинг, мы разделяем наших партнеров на 4 класса:

• Золотые;
• Надёжные;
• Группа повышенного внимания;
• Группа риска.

Для разных классов — разные условия обеспечения кредита. Так последней группе кредит не предоставляется вовсе. Группа повышенного внимания для получения кредита должна выполнить одно из условий:

• депозит 50% от суммы кредитного лимита;
• 50% предоплата по каждой отгрузке;
• банковская гарантия на 50% от суммы кредитного лимита.

Клиенты, вошедшие в группу «Надежные», при желании получить кредит тоже должны выполнить одно из условий. Но они не такие жесткие как предыдущие:

• депозит 20% от суммы кредитного лимита;
• 20% предоплата по каждой отгрузке;
• банковская гарантия на 20% от суммы кредитного лимита.

«Золотым» клиентам мы предоставляем кредит без условий обеспечения».

Чтобы приобрести материалы конференции, звоните по телефону +7 (495) 971-92-18 или пишите по электронной почте events@cfo-russia.ru

Отчет о втором дне конференции 

Фотоотчет 

Текст: Ирина Экзархо

Фото: Тэодолус Сунарджая

Комментарии