Юрий Евтин: «Чем раньше начнется совместная работа Отдела по работе с клиентами и Службы безопасности, тем больше шансов вернуть деньги»

Юрий Евтин, руководитель Службы/Советник по безопасности ведущего полиграфического комплекса России «Экстра-М» и спикер конференции«Стратегический кредитный менеджмент и управление дебиторской задолженностью», рассказал CFO-Russia об особенностях работы с долгами с позиции Службы безопасности.

Какие факторы способствую повышению уровня сомнительной дебиторской задолженности в кризисный период?

Главный фактор повышения уровня сомнительной дебиторской задолженности в кризисный период – общая нестабильность на рынке. Что касается, конкретно нашей отрасли, ситуацию усугубляет падение интереса к печатным СМИ, переход на их электронные аналоги, плюс значительное повышение стоимости всех импортных комплектующих, начиная от материалов и, заканчивая запасными частями оборудования. Это порождает множество проблем. Большинство наших клиентов попадают в жесткие финансовые условия, не имеют достаточных оборотных средств и, как правило, остановить работу тоже не могут, поэтому начинают рисковать и работать в долг. Естественно, в таких условиях возрастает риск появления у нас проблемных долгов.

Какие шаги нужно предпринять, чтобы сомнительная дебиторская задолженность не стала безнадежной?

Главное правило – четкий регламент действий каждого сотрудника, отдела и организации в целом, который должен предусматривать компромисс между большим риском, влекущим за собой большую прибыль, и безопасностью всех коммерческих сделок. Задача каждого руководителя найти эту «золотую середину».

На мой взгляд, чтобы сомнительная дебиторская задолженность не стала безнадежной, нужно изначально четко выстроить систему работы с должниками. Во-первых, разработать меры профилактики возникновение долгов. Во-вторых, выстроить четкий механизм их возврата. Профилактика, прежде всего, предполагает тщательную проверку добросовестности клиента с трех позиций: экономиста-менеджера, который с ним работает, Службы безопасности и Юридической службы. К сожалению, отчетность деловых партнеров не всегда объективна. Как правило, ее приукрашивают. К тому же, многие наши клиенты – это новые игроки, поэтому информации о них крайне мало. Из-за этих факторов мы часто сталкиваемся со сложным выбором: «рисковать/не рисковать, брать клиента/не брать». Здесь нет панацеи, каждый случай нужно рассматривать индивидуально. Но есть два общих правила: первое – в компании должна быть группа надежных клиентов, прибыль от которых в значительной степени может перекрыть невозврат долгов других контрагентов. Второе – в условиях кризиса и связанного с ним роста уровня сомнительной дебиторской задолженности нужно переходить на более четкий и жесткий режим работы с должниками. То есть, при малейших признаках появления проблемы, предпринимать активные меры по работе с клиентом: выяснять его истинное финансовое положение, возможности, причины появления долга. И в достаточно корректной, но жесткой форме работать с должником. Здесь могут появиться дополнительные сложности. Как правило, менеджеры, которые работают с клиентами «срастаются с ними». От них зависит их бонусы и прибыль, что влечет за собой налаживание псевдопартнерских отношений, приносящих убыток компании. Поэтому я уверен, что подключать Службу безопасности нужно на ранних стадиях возникновения проблемного долга. Как показывает мой личный опыт, когда начинаешь работать с должником с позиции руководителя Службы безопасности, работа продвигается быстрее. Потому что большинство менеджеров по работе с клиентами молодые люди, которые порой не могут в корректной и одновременно жесткой форме потребовать возврата долга и в таком ключе работать с должником.

К стратегически-важным клиентам у нас другой подход. К этой группе контрагентов я отношу тех, кто занимает значительную долю рынка либо значителен для нас по объемам продаж, либо с точки зрения имиджевой потери. Как правило, с этой группой работает только руководство компании, что значительно сокращает риски. Но мой личный опыт показывает, что, к сожалению, даже с крупными и проверенными клиентами случаются разногласия и конфликты. Были случаи, когда руководство, полагаясь на порядочность партнера, шло ему навстречу, взамен клиент не выплачивал деньги или объявлял себя банкротом. Другими словами, от риска проблемной дебиторской задолженности застраховаться невозможно, риск ее появления можно только минимизировать.

Чем взгляд на долги службы безопасности принципиально отличается от взгляда Отдела продаж (коммерческого отдела и др.)?

На этапе профилактики, задача менеджеров, как правило, заключить контракт. От этого зависят их показатели и бонусы. В их обязанности входит загрузка производства теми или иными заказами. Вопросы безопасности и возможного появления проблемной задолженности для них, как правило, отходят на второй план. Зачастую менеджеры по работе с клиентами идут на неоправданный риск, отбрасывая мелкие, на их взгляд, детали и нюансы, которые для меня, как руководителя Службы безопасности, являются существенными. Служба безопасности не зависим от бонусов и количества клиентов. Ее главная задача – доскональная проверка нового клиента, минимизация рисков и обеспечение безопасности работы с ним. Здесь возникают противоречия. С одной стороны, менеджер, который иногда пытается любым путем протащить клиента, потому что это его деньги, с другой – сотрудник СБ, который начинает его детально анализировать. На этом этапе важно найти разумный компромисс. На мой взгляд, сделать это достаточно просто: решение о принятии нового клиента принимает не сам менеджер по работе с клиентом, а руководство на основании заключения этого менеджера, Юридической службы и Службы безопасности. Получив три различных точки зрения, руководству будет легче сопоставить риски с прибылью и принять правильное решение.

Что касается различий во взглядах Службы безопасности и Коммерческих отделов на этапе возврата долга, мое личное наблюдение неутешительно. Менеджеры по работе с клиентами зачастую достаточно спокойно относятся к задержке выплат. «Подумаешь, не заплатил сейчас, заплатит потом!», – стандартная фраза, которую мне приходилось слышать. Замечу, что ранее я руководил Службой безопасности в банке, где каждый день прострочки банковского кредита – это ЧП. Такой взгляд на задолженность я автоматически перенес и на производство. Как только появляется долг, Служба безопасности начинает работать вместе с менеджментом, главные вопросы при этом: сумма долга, причина образования, реальные возможности его погашения в ближайшее время, поведение самого должника и его истинное отношение к возврату долга. Как правило, на все эти показатели Служба безопасности смотрит пристальнее коммерческих служб, которые, зачастую не сразу реагирует на возникающую проблему задолженности. Поэтому я уверен, что чем раньше начнется совместная работа этих служб, тем больше шансов вернуть деньги. Мой личный опыт показывает, что если сотрудничество начинается уже через неделю-две после просрочки, шансы получить долг составляет 70-80%, через 2-3 месяца они резко падают до 50%, а в некоторых случаях до 0%.

Подробнее ознакомиться с опытом компании Экстра-М и задать собственные вопросы Юрию Евтину вы сможете на конференции «Стратегический кредитный менеджмент и управление дебиторской задолженностью», которая состоится в Москве 2-3 июля.

Экзархо Ирина

Комментарии