Роль собственника

При совершении сделки по поглощению нужно ответить на крайне важный вопрос: насколько велика роль собственника в присоединяемой организации. Обычно брокеры или финансовые посредники, представляющие продавца, намеренно ретушируют роль владельца. Между тем, компания может быть связанна с собственником намного теснее, чем делает вид. Что необходимо учесть, чтобы адекватно оценить поглощаемый бизнес с этой точки зрения?

1. Продуктовая линейка поглощаемой компании. Выясните, кто был разработчиком продуктов или услуг, которые принесли организации основную прибыль за последние несколько лет. Был ли это собственник или сторонние фирмы/изобретатели/консультанты? Насколько велика роль владельца бизнеса при принятии решений, какой продукт выпускать на рынок, а какой придержать.
2. Продажи. Соберите данные о клиентах компании за последние несколько лет, особенно если она работает с небольшим числом покупателей. Кто привел этих клиентов? Каков был цикл переговоров? Кто закрыл сделки? Может быть, собственник?
3. Качество обслуживания. Каковы недоработки в обслуживании клиентов? Насколько серьезную роль в их устранении играет владелец компании?
4. Выстраивание отношений с новыми клиентами. Кто занимается этим? Не исключено, что никто кроме собственника.
5. Обслуживание заказов. Кто ведет наиболее значимые заказы (особенно если компания работает в сфере услуг)? Насколько активно владелец бизнеса вмешивается в обслуживание ключевых клиентов?
6. Технологии. Какие технологические новшества были внедрены в компании за последнее время? Насколько активно собственник осуществлял перемены и помогал другим сотрудникам преодолеть связанные с этим сложности?
7. Связи с банками. Сколь велика роль собственника в выстраивании отношений с банками? Сможете ли вы справиться, если прежний владелец покинет бизнес?

Будьте креативны. Не зацикливайтесь на чем-то одном и проанализируйте все факторы, которые могут повлиять на сделку по поглощению. Может быть, я что-то упустил: вы можете продолжить список в комментариях к этому посту.

Самое главное — убедитесь, что после поглощения вы действительно станете владельцем компании, а бизнес не развалится.

http://askjonpaul.com

Комментарии